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时间: 2024-01-04 浏览人数: 507


三年疫情过后,市场环境与以往任何时期相比都呈现出巨大的差异,无论从消费品还是从工业品角度来看,企业之间的竞争将趋于白热化,众多成长型企业的业务发展遇到了瓶颈。

竞争压力、社会和文化的变革,迫使企业必须具有市场导向,并对顾客需要做出更加积极的响应。企业通常会建立一个销售团队,而不是由单个的销售员来满足顾客的需要。但是,有越来越多的证据表明,旧的80/20 法则(80%的收益来自20%的销售人员)正变得更加极端。多数公司87%左右的收益来自公司前 13%的销售人员,未能建立起一支队伍高水平的销售团队。

根据近两年南方略服务企业的实际情况,我们发现一个企业要打造一支优秀的销售团队,面临着许多问题:


◆ 缺乏客户选择标准:没有细分市场。

◆ 销售策略不清晰:没有统一的业务打法,销售工作效率低下。

◆ 销售人员能力不足:只懂卖产品,不懂卖方案,缺乏实战型训练。

◆ 激励措施单一,销售人员流动大:招不到合适的,留不住优秀的。

◆ 缺乏清晰的销售流程:对线索管理、商机管理与合同管理没有共同语言,多头管理,不能有效衔接。

◆ 组织管理缺乏:销售人员单兵作战,缺乏团队协作。

◆ 销售人员缺乏有效信息:被动应对竞争,丧失销售机会。

◆ 只有简单的目标分解:销售预测不准确,盲目乐观。

......


华为从一个注册资本2.1万元、最早只有6名员工的小企业,成长为年销售额近9000亿元、拥有19万员工、在世界信息与通信领域位列前三甲的企业,用了30年时间。在一个尚无成熟经验和管理体系的年代里,走出一家世界级的领先企业,华为究竟是如何做到的?
华为取得如此傲人战绩的一大原因是强大的销售体系和团队。
◆ 思想建设:让团队爱上“赢”的状态
◆ 体系建设:功不可没的“铁三角”销售法
◆ 人才选拔:找对人远比改变人更重要
◆ 组织建设:如何构建铁三角组织更有效
◆ 团队激励:火车跑得快,全靠车头带


项目目标


1

设计销售策略,规划业务流程

2

把握不同类型的销售对相关人员的素质要求,高效组建合格的销售团队

3

有效地给销售队伍设计并分解销售目标

4

科学设计销售队伍薪酬和考核的方案

5

有效地划分销售区域或客户群体

6

对销售队伍进行系统的实战培训

7

针对销售人员设计多种激励措施



参与对象


企业总裁、总经理、营销系统各部门负责人、销售各区域负责人。


本项目所指的销售团队管理是外部销售团队的管理,主要是与潜在顾客进行接触的销售人员的管理。这些外部销售人员要与顾客进行面对面的接触,他们在顾客的家中或者是经营场所工作。这些销售人员远离公司办公地点他们要处理一系列非常特殊的问题。项目参与者将有如下收获:


• 重新深入思考自已组织的营销活动,及时发现潜在问题。
• 了解销售难题的解决途径,并与世界上最先进的营销实践同步。实现销售有效性必须需要关注的五个方面,即技巧、技术、人才、团队合作和信任。
• 了解可操作化的管理工具,快速对自已的组织进行缺口分析,并比照世界上最好销售队伍的做法找出团队的改进之处,充分发挥销售队伍的真正潜能。
• 了解如何融服务营销、顾客关系管理、信息技术、品牌管理等先进理念于实践中。


最好的管理者是这样的: 他能够选择到与工作相匹配的优秀人才,同时又能控制自己,放手让这些人来做好工作。——西奥多·罗斯福 (theodore roosevelt)



项目特色


本项目源自南方略顾问团队22年来服务各类企业的经验积累(服务上市公司110家),以及对中外优秀企业的标杆研究,特别对中国华为文化与营销管理方法的研究。

本项目设计的出发点是在带领学员深入探索在“华为发展历程中销售团队所发挥的定性作用”。

本项目立足于客户企业的营销实际,采用分组训战演练的模式,在群策群力行动学习法的基础上,帮助企业销售人员掌握运用销售团队组建与管理的相关方法、步骤和技巧。


◆ 科学性:本项目采用了销售管理最新研究成果,对销售人员招聘、培训、绩效评估、激励、赋能、管理等销售团队管理工作都采用了新的科学方法。


◆ 共创性:将科学的销售团队管理方法论,融入企业销售业务活动,与企业营销管理团队以企业销售的实际情况进行共创。


◆ 落地性:项目所传授内容及相应的流程、方法、工具、模板、样例,都是基于企业实践可以在企业操作的。项目结束后,企业根据经营环境变化,可以针对自身销售团队的实际建立管理体系。


◆ 实践性:项目的方法与案例源自最佳实践(咨询界领先营销管理等方法论以及世界知名企业的如华为、阿里、ibm、亚马逊、谷歌、微软等的实践),更来自于南方略咨询实战(110家上市公司)。



主讲老师



南方略副总裁 | 王兴茂



资深营销战略
销售团队管理专家
深圳市优秀培训师
中华/中国双百优秀培训师
中国职业经理人培训学院与深圳经理人学院高级讲师

资历经验:
硕士学位。四年高校执教经历、十余年大型制造、科技企业人力资源总监、市场总监的任职经验,十五年企业管理咨询、企业管理培训经验。主持开发出多种咨询产品与工具,现为多家企业管理顾问、多家企业大学特聘教授。

擅长领域:
企业战略规划与执行(dste)、销售团队打造与管理、销售业务流程优化(ltc)、大客户人生就是搏尊龙的解决方案销售、渠道规划与管理。

服务客户:
中国联通(深圳)、中国电信(广西)、交通银行(梧州)、世纪证券、招商迪辰、东风汽车、国华电力、华烁集团、烽火通讯、钻石集团、中竹纸业、深圳地铁、深圳通、联想空间艺术、沃尔奔达、领先科技、富安娜、歌力思服装、天波通信股份、山水国税局、华士精成科技、永亨集团、美景创意、晨化科技、华圣达拉链、艾利特医疗、武汉公用电子、深圳领先体育、湖北兴安集团、中钢安环院、汉纳森数据股份、安健科技股份等企业。

品牌课程:
《dste战略规划与执行》、《战略解码与年度经营计划》、《销售团队管理》、《新人生就是搏尊龙的解决方案销售》、《大客户销售业务模式》。

授课特点:咨询式培训、训战演练。



项目内容


引言:用科学的方式重新思考销售团队

● 训战:12个销售效率差距问题分析

1.销售管理的定义

2.不断变化的销售9大趋势

3.当今销售人员管理面临的挑战

4.科学销售管理的出现


第一步:正确的规划——只有规划好,才能建设好

★ 销售规划常见问题

★ 多数公司的销售团队管理失败的原因

一、销售团队的战略规划

• 训战:竞争分析

成果:《销售战略规划》

二、关键业务流程规划

• 训战:分析客户痛点spin方法

成果:《关键业务流程使用说明》

三、市场划分与销售组织设计

• 训战:如何确定销售团队规模

成果:《市场划分与销售组织设计方案》

四、销售人员的薪酬体系设计

• 训战:确定销售团队的薪酬人生就是搏尊龙的支付方式

成果:《销售团队薪酬分配方案》


第二步:正确的招聘——聘人决定成败

★ 销售人员招聘常见问题

★ 多数公司的招聘方式及招聘失败的原因

一、科学招聘销售人员

二、销售模式对销售人员的要求

三、销售团队人员配置的程序

• 训战:对所需人员进行职业规范描述

四、求职者的遴选与聘用

• 训战:做好对新进员工的引导与观察

成果:《销售团队招聘工作手册》


第三步:正确的培训——把菜鸟训练成老鹰

★ 销售人员培训常见问题

★ 销售培训为什么失败的原因

一、培训必要性评估

• 训战——做好培训前的需求分析

二、培训内容确定

三、培训计划制定

• 训战——培训方式的选择与演练

四、培训资源管理

五、培训效果评价

• 训战:销售团队培训的四冲程

六、内训师培养与课程开发

• 训战:课程设计与开发

成果:《销售团队培训工作手册》


第四步:正确的激励——获取并捍卫成果

★ 销售人员激励常见问题

★ 销售人员激励失败的原因分析

一、销售团队激励含义

二、销售团队为什么需要激励

• 训战:销售团队成员个性分析

三、激励理论依据

四、有效激励方法

• 训战:双因理论从激励安排

成果:《销售团队激励工作手册》


第五步:正确的辅导——点燃销售团队潜力的火花

★ 销售指导常见问题

★ 销售指导失败原因分析

一、优秀的管理者都是好教练

二、有效指导的原则

三、避免指导的六个错误

• 训战:你是在为团队转变做准备吗?

四、销售指导的战术

• 训战:高绩效销售人员的十项最佳品质

五、推进有效的指导沟通

• 训战:指导模式比较分析

六、指导与赋能的关键

• 训战:pic/nic销售行为分析

• 训战:制定内部指导计划

成果:《销售团队指导工作手册》


第六步:正确的管理——打造卓越的销售团队

★ 销售团队管理常见问题

★ 销售团队管理失败原因分析

一、销售计划管理

• 训战:销售预测与销售预算

二、销售业绩管理

• 训战:销售人员业绩评估

三、销售费用管理

四、销售日常管理

• 训战:如何管理不同类型的销售人员

五、客户管理

• 训战:客户满意度管理

六、销售团队的领导

• 训战:销售经理的六项领导技能修炼

成果:《销售团队管理工作手册》


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