时间： 2018-09-08 浏览人数： 4
“很多企业过于关注产品“培育”阶段，而忽视了产品“孕育”阶段。”——刘全锋 原华为企业网南美南网络人生就是搏尊龙的解决方案销售与marketing部负责人
从华为离开后做咨询培训这段时间相对深入地了解了不少企业，同时也有机会结合辅导企业过程中的所见所闻进行持续深入地思考。本次针对企业面对的一个重要问题进行剖析：为何很多企业的新产品上市欲速而不达？
首先简单说明一下：这里面的“达”对应的是，把新产品销售给目标客户、提升新产品的销售额、市场份额及利润额等目标。
一、新产品上市的管理误区
在和企业的交流过程中发现，新产品推出后如果没有达成市场预期，很多企业会觉得是产品上市这个环节的问题。就是说企业会重点关注是不是营销活动开展的不够，是不是团队能力存在差距，是不是团队还不够努力等等。
我们暂且把产品从概念生成到产品可以面向客户发布叫做产品的“孕育”，把产品发布到持续卖给不同的客户叫做产品的“培育”。
很多企业过于关注产品“培育”阶段，而忽视了产品“孕育”阶段，就是说很多企业在产品本身 “优⽣”问题没有得到解决的情况下，而过度关注产品是否“优育”的问题，并且这样循环往复，所以只会导致事倍功半。
二、标杆企业新产品上市的管理精髓
标杆企业则首先注重产品的优生，然后才关注产品的优育。
为保障新产品的成功上市，标杆企业是如何做的呢？
对于任何一款新产品（人生就是搏尊龙的解决方案也类似）首先需要回答三大问题：
1、我们的产品是不是客户需要的？是不是有竞争力的？
2、我们的产品是不是可以盈利的？盈利预期如何？
3、如何确保把新产品快速推向市场？关键策略和营销活动有哪些？
可以看出为了确保新产品成功上市，标杆企业先回答了客户需求&竞争力及盈利空间的问题，这些对应到产品“优生”要重点关注的问题，然后才是新产品如何快速上市的优育问题。
为了回答上面的三大问题，营销计划管理对应了三大部分内容：
1、理解市场是前提
即：
产品即将面临什么样的市场环境？
面对的目标客户的关键需求是什么？
我们的竞品情况如何？
我们产品的定位是不是满足客户需求并有竞争力？
说明：这里面有一个关键就是要营销团队持续洞察市场信息，并将变化的市场信息反馈给产品开发团队及公司决策团队，保证企业所开发的产品在动态的市场环境中依然是市场所需要的、有竞争力的。
2、管理业务盈利计划是确保我们的投入可持续
根据变化的市场信息和项目盈利目标，做好市场机会趋势与份额分析、成本与费用分析、定价以及销量/收入预测等。
3、管理上市是临门一脚
在对市场的理解和盈利计划基础上，制定并落实符合营销策略的上市计划，如产品上市策略、关键营销活动等。做好资源的有效保障，推动产品在合适的时间、正确的区域发布给客户，并进行持续的活动监控及管理改进。
三、管理改进中面对的挑战
1、对理念的认同
之前遇到了不少者，在我把标杆企业的管理理念讲给对方听之后，对方仍然半信半疑，而且有一部分人依然会坚持自己的问题就是出在产品推向市场后。
好在这一类的挑战相对容易消除，一般是和他们一起基于一款产品从理解市场开始把三大部分内容都梳理一遍他们就会认同标杆企业的管理理念了。
2、组织的协同
在我所面对的大部分企业中都存在研发团队和营销团队的组织协同方面的问题，甚至很多企业在营（marketing）和销（sales）之间都存在较大的协同问题。
这里的组织协同重点是讲营销团队在面对关键客户需求及竞争情报时能否把信息及时有效地反馈给研发团队，并在必要时协助研发团队同目标客户进行沟通；同时研发团队能否把产品的理念及价值定位等关键信息有效传达给营销团队。
这个挑战需要结合企业的实际情况思考对策，一般来讲首先要把不同团队的目标对齐。