时间： 2021-12-23 浏览人数： 0
在这一年中，政策对经济干预和管控的力度空前。年内在教育、医疗、房地产、互联网平台等重点领域，都出台了大力度的措施。在风险大增、机遇难料、疫情加速变革的大背景下，熬过去、活下去，成为各行各业企业的共识。如何更好地把控从线索到回款的全业务流程，高效获客，建立稳定的商机产出；高效转化，获得稳定的关单业绩，对于企业来说更是意味深长。
· 讲师介绍 ·
南方略领军人物刘祖轲
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中国系统营销理论的创始人
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本土“十大营销咨询公司”南方略公司创始人
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清华大学首届统招全脱产工商管理硕士
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世界500强华为公司投标管理办创始人之一
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30年华为公司、东风汽车、国际市场营销经历及咨询经历
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入围“中国管理咨询业十大名家”
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深圳市咨询业专业委员会专家组组长
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华友会华为文化研究院副院长、华友营销分会会长
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清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师
ltc强调从线索的挖掘和培育开始，直至最后收回现金，端到端地拉通。充分调动企业内部资源，在不同的流程环节卷入市场、销售、质量、运营、内控、授权、财经等各方面要素，一张皮运作，以此来吸引客户、服务客户，达到让客户满意、企业盈利的目的。
1、扩大源头：营销人员、营销系统完不成目标，不是其他部门原因，而是你的线索严重不足，线索量严重不够，客户太少，项目太少！
2、保障结果：以规则的确定性应对结果的不确定性是ltc的核心精髓。平凡企业＋规则=优秀企业！
3、规范过程：凡是不按照ltc流程做的一切工作，都是没有价值的，并且浪费公司时间、金钱、物资等重要资源！
刘祖轲老师作为中国系统营销理论的创始人、南方略咨询董事长，有着三十年华为、东风汽车及国际营销的工作经历。在12月18日第一天的学习中，他深度讲解了以客户为中心&b2b销售的本质，从中引出ltc从线索到回款营销流程的总体框架，引导大家思考自身企业在营销战略、业务模式设计以及ltc从线索到回款营销流程中的主要瓶颈与障碍。
此外，还融入了小组案例研讨的学习环节。所有参与学员按照相同公司及/或相近行业的原则进行分组，以实战案例为依托，围绕ltc从线索到回款营销流程变革的关键成功要素进行了充分的研讨。
在小组研讨分享的过程中，来自西北狼队的代表徐剑先生还对西诺医疗与南方略咨询自2018年以来的合作历程、营销系统升级情况进行了回顾。他认为，没有不好的大环境与不好的行业，找到规律，以确定的流程和规则应对外部环境的不确定性，以客户为中心，与对手共生共存，就可以反败为胜！
01
管理上小题大做，经营上抓大放小
一个公司就三件大事：
● 第一件事情：把产品开发出来，产品从有概念开始，到面市；
● 第二件事情：把产品变现，要有客户买，形成订单，发货、安装、验收、回款；
● 第三件事情：解决售后问题。只有上帝做的东西才没问题，当时没问题，时间长了也有问题，客户有这样那样的需求，产品要不断地改进升级。
这三件事情对应三大业务流。这三大业务流有起始终止，就对应企业内部的三大系统（ipd/ltc/itr）。企业应该根据行业特性、自身资源与能力的情况仔细权衡，做到张弛有度，步步为营。流程要匹配业务流，不长也不短，够用就行。其核心是：流程要反映业务的本质，尤其是完整系统地反映业务的本质。
02
改革必然有阻力，但不改就没出路
在12月19日第二天的课程中，刘祖轲老师指出，作为企业的管理者，应当把自身的精力和智慧放在有挑战性的工作里面去，比如新业务、战略、创新、客户、市场拓展、干部培养选拔，以及一个非常重要、具备挑战性但却往往容易被忽略的方面，那就是基于流程搞建设。
刘祖轲老师幽默地说，正如很多人没有学习过谈恋爱的标准阶段和操作步骤，也结婚了。现在大部分的企业和营销人员，没有规范学习过ltc从线索到回款营销流程，也在从事市场营销和业务运营。但这并不意味着，系统化的学习、思考和践行没有价值。
单纯从企业内部管理出发的流程，强调规范、卡控，而推进ltc从线索到回款的营销流程变革，是以作战为目标的流程，更多关注的是如何打仗，如何打胜仗，甚至是如何高效、持续地打胜仗。因此，推进ltc的目标，一定不是为了干掉大家、让大家失业，而是为了让所有人的价值得到更好的发挥。
对于工业品企业而言，就是系统化地提升营销系统的开拓力、关系力、方案力、服务力、组织力。以流程和制度，把人员从海量、低价值、简单重复枯燥的工作中解放出来，实现更好的客户体验和满意度，更优的销售业绩和市场份额。
03
以客户为中心，重组织、轻流程
华为：ltc项目2008年启动，2010年开始试点，2018年落地；变革目标为不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓越运营
联想： 2007年启动ltc项目，提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效，每年节约it开支约3亿美元
中兴通讯：2009年调研、规划，2011年设计、实施，通过ltc变革大幅降低项目执行损失；潜在提升22亿元合同销售额、节省700人劳动力成本。
标杆企业建立ltc的目的并非是没有流程，而是解决拉通和优化，提升一线呼叫炮火的效率和能力、销售审核的速度、一次性把事情做对准确性。