时间： 2022-07-02 浏览人数： 0
华为史诗般的销售增长，就是不断提升大客户合作的过程
在中国的企业中，b2b销售和大项目管理做得最好的，毫无疑问是华为公司！在过去34年间，华为从无到有、从中国走到世界、从国产品牌到年产过千亿美元的国际化品牌，其战略体系、营销模式及管理流程等都已成为许多国内外企业争相学习的典范。其中大客户营销管理体系尤其值得渴望提升b2b销售业绩和管理规范度的企业学习。
华为公司通过成千上万个大客户、大项目拓展的经验教训、复盘总结，经历了如下四个阶段，科学提炼强竞争环境下打法，最终实现了华为从本土企业到全球领先者的突破：
凭直觉的初创期
凭直觉
靠体力
靠耐力
朴实总结、高效打开市场
三板斧：高层拜访、总部参观、战略合作
一纸禅：一张纸、一个应用场景，或者是一个议题、给领导的一个汇报
完整总结为什么成功
营销四要素：客户关系好 人生就是搏尊龙的解决方案竞争 力 商务竞争力 交付高质量
固化到组织和流程中
ltc：线索到回款
通过ltc变革，实现：
● 端到端打通管理线索、管理机会点和管理合同执行的全部过程；
● 组织保障，成立铁三角cc3，让听得到炮声的人来呼唤炮火；
● 制定关键决策点规则，确保业务的有效以及风险可控；
● 不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓越运营。
那么除开华为，其他耳熟能详的标杆企业又是如何看待和运用ltc的呢？
联想——2007年启动ltc，提升端到端业务流程的全流整合协作能力与业务绩效，每年节约it开支3亿美元；
ibm——2009年启动ltc建设，建立整合、精简、标准化的流程与it系统，目标是6年期间节约成本累计39亿美元；
中兴通讯——2011年实施ltc，项目执行损失大幅度降低，潜在提升22亿元合同销售额，节省700人劳动力成本......
ltc就是华为、联想、ibm、中兴等世界级企业全球征战捷报频传背后的核心作战体系！
ltc从线索到回款的业务运营体系，聚焦大客户、大项目，不但能够帮助销售人员建立业务运作的系统化、结构化思维，掌握大客户、大项目开发中的关键节点，进行针对性的能力提升和爆破，而且能够在企业内部引入以客户为中心、端到端的业务运作思想，打破企业内部部门墙，推动各部门的合作，加速业务运作从线索、商机到回款的整体进度，最终实现：
● “多打粮食多产出”，完成业务增长目标；
● “增加土地的肥力”，推动业务可持续性增长。
ltc流程的核心诉求
南方略深度研究了华为等标杆企业的ltc从线索到回款的业务运营体系，同时结合自身多年的营销管理咨询与企业陪跑经验，建立了针对不同行业、类型与规模企业的应用场景的适应性，能够帮助企业提升销售竞争力的ltc从线索到回款的业务运营体系。强调销售人员的关键能力强化与提升，以大客户、大项目的高效开发与有效管控为核心，以流程为导向进行不同流程节点的纵向集成、以营销为牵引进行不同部门的横向拉通，构建全员力出一孔、利出一孔的ltc业务运营体系。
ltc从线索到回款的运作逻辑图
课程大纲
第一讲：以客户为中心的理念及端到端运营思想
1、世界最强b2b销售趋势全景解读
2、大客户、大项目销售的重要性
3、华为公司的销售管理方法演进
4、以客户为中心的理念及其深度理解
5、端到端运营的概念及其深度理解
第二讲：从线索、商机到回款的业务运作体系
1、从线索、商机到回款的业务运作体系总体架构
2、横向拉通：贯穿销售全过程
3、纵向集成：六大领域协同作战
4、互动研讨：目前企业的营销流程关键痛点，在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑
第三讲：管理线索阶段的关键活动与核心要求
1、线索管理的价值
2、管理线索（ml）业务全景
3、管理线索关键活动及核心要点
- 收集和生成线索
- 验证和分发线索
- 跟踪和培育线索
第四讲：管理机会点阶段的关键活动与核心要求
1、机会点管理的价值
2、管理机会点（mo）业务全景
3、管理机会点关键活动及核心要点
- 验证机会点
- 标前引导/方案引导
- 制定并提交标书（或人生就是搏尊龙的解决方案）
- 谈判和生成合同
4、案例研讨：南方略大客户营销实战案例—如何进行高效专业的标前引导
第五讲：管理合同交付阶段的关键活动与核心要求
1、管理合同交付的价值
2、管理合同交付（mce）业务全景
3、管理合同交付的关键活动及核心要求
- 管理交付
- 管理开票和回款
- 管理合同变更
- 管理风险和争议
第六讲：基于ltc的销售项目管理和运作
1、销售项目成功的关键要素
2、销售项目运作与管理循环
3、销售项目策划与销售项目竞争策略
4、基于ltc的销售项目运作
- 项目培育
- 标前引导与埋雷
- 如何控标
- 如何提升中标率
- 投标中常犯四大错误
5、项目管理各阶段关键点及常见问题
6、结合企业实际情况讨论ltc的关键优化方向与价值
课程收益
转变市场经营理念：拓展系统营销视野，重塑系统营销暨企业发展认知，推动市场经营的理念实现从“卖产品”向“提供人生就是搏尊龙的解决方案”、从“狩猎型” 向“耕耘型”的转变，加强线索挖掘和线索培育，强化售前的营销运作，实现向“精耕细作”的经营模式转变！
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建立流程管理闭环：掌握流程端到端和结构化的思考方法、掌握ltc流程变革的核心模型和工作思路，快速诊断自身业务短板，提炼高效价值流，识别出到达业务目标的最短路径，降低管理成本；通过业务规则植入流程，使整个业务过程、科学决策、风险可控！
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作战方式根本变化：从过去单枪匹马的赢单模式，转向构建以铁三角为中心的面向客户的运作体系，形成“目标一致＋能力一致＋利益一致”的团队作战模式，形成一套标准打法，进行模式化复制，提高中标率！
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团队系统复制放大：进行知识管理，通过流程固化、进行系统提炼总结、复制20%老鹰的实战经验，结合ltc的工具与方法论，将个人能力转变为组织能力；让80% 菜鸟也变成老鹰！
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突破业绩增长瓶颈：理解ltc从线索到回款营销流程在系统营销创新及可持续发展中的价值，找出ltc的关键优化方向与落地战略的主要抓手，更好地完成业务增长目标，推动业务可持续性增长！
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建议学习对象
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