时间： 2024-05-28 浏览人数： 128
不是只有销售产品才是营销，营销的本质在于建立信任。在接待客户的每一个接触点和每一个过程中，让客户认可我们，信任我们，并传递价值就是在做营销的动作。
实际上，营销更注重理念，服务环节是最重要的营销战场。在接待服务的过程中，每一个细节都可能改变客户对企业的认知路径，从而影响企业的品牌形象和信誉。
“接待是一个系统工程”，这句话是由华为的创始人任总亲自提出的。在华为，接待被视为五大营销法宝之一，华为的接待部门叫客户工程部，承担了营销的售前和售后，包括改变客户认知的重要影响工作。
过去，我们常常将接待简单地理解为迎宾送客，但是，现代的接待已经超越了表面的热情款待。我们不再仅仅依赖于人力来完成这一任务，而是将其视作一个系统工程，包括有配套的资源和数字化支持。接待组织必须要不断适应主业务的发展，不断提升专业水平和标准化程度。
在激烈竞争的市场中，接待是非常有力的助推器。当客户踏入我们企业时，出色的接待服务能够留下深刻的第一印象，使客户记住我们，建立联系。
打造强大的商务接待能力！华为公司十分重视商务接待工作，设立了专门的接待部门，为客户提供高质量的服务。该部门拥有专业的团队和丰富的经验，致力于为客户提供卓越的接待体验。华为商务接待人员的素质高、服务周到，接待团队具备完善的培训体系，能够根据客户需求提供个性化的服务。同时，华为注重与客户的沟通和互动，致力于在每一次接待中提升客户满意度。除此以外，在商务接待方面，华为的接待团队也为该代表团提供了专业的接待服务，包括酒店住宿、餐饮安排、参观游览等。这些服务让该品牌的代表团感受到了华为的专业素养和服务品质，为双方的合作打下了良好的基础。事实上，华为的商务接待能力也得到了众多客户的认可和好评。据统计，超过90%的客户对华为的接待服务表示满意，其中不乏国内外知名企业和政府机构。华为还曾获得“中国最佳商务接待企业”等多项荣誉，充分展示了其在商务接待领域的卓越实力。
课程目标
让学员深入理解客户接待的重要性及其与生产力之间的紧密关联，使董事长、总经理等高层管理人员能够从战略高度重视客户接待工作，营销及商务等人员能够熟练掌握高效客户接待的流程与技巧，切实提升客户满意度和忠诚度，进而促进业务增长和企业发展。
通过培训，使各类学员，尤其是大区经理、营销人员、市场部人员等，能够建立系统的客户接待思维，掌握灵活应对不同场景下客户接待的能力，有效整合资源，将客户接待打造为提升企业形象、增强企业竞争力的有力武器，推动企业在市场中赢得更多优势和机遇。
课程收益
◆ 认清当前行业市场竞争特征和营销特征；
◆ 全面改变传统销售观念，树立以客户为中心的理念；
◆ 准确把握销售人员与商务服务的角色和使命；
◆ 使营销人深刻领悟职业营销选手的必备素质、形象与能力；
◆ 使公司上下、职能部门等重视商务接待工作；
◆ 为业务持续发展提供了强大的支撑；
◆ 通过接待使客户与公司业务合作更具信心与信任；
◆ 通过专业、高效的接待团队为客户提供优质的接待服务；
◆ 使与客户建立更加紧密的联系；
◆ 为业务拓展和客户满意度提升赋能；
◆ 使掌握客户接待专业工具、方法与模式；
◆ 使掌握客户接待关键成功因素，从而提升销售水平和业绩等。
参课对象
课程形式
课程特色
案例性——不是以理论讲授为主，而是以案例解剖分析为主；
真实性——案例全部为真实企业的整理，数据丰富，定量分析多；
代表性——所用案例为市场竞争较强行业和地区，为现阶段民营企业、成长性企业、中小型企业所表现的共性问题；
系统性——探讨具有相当广度和深度，涉及战略、组织、管理、营销、人力资源诸多领域而又不失为一体；
互动性——讲解理论概念深入浅出，引导学员主动思考。在学员分组讨论时引导学员相互解答，以利于理解；
实操性——以讲师多年在华为公司企业亲力实践为背景，加上对市场竞争相对激烈的两江企业的深刻感悟。
主讲老师
南方略董事长 | 刘祖轲
中国系统营销理论的创始人
本土“十大营销咨询公司”南方略公司创始人
湖北汽车工业学院汽车专业学士
清华大学首届统招全脱产工商管理硕士
15年华为公司、东风商用车及国际市场营销经历
中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家
推动中国营销传播与影响进程的风云人物
深圳市咨询业专业委员会专家组组长
华友会华为文化研究院副院长
华友数字营销中心主任
《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。
经验概况：
曾在国外从事国际市场营销，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。
擅长领域：
擅长dste从战略规划、解码到战略执行、ltc从线索到回款、mcr客户关系管理、mtl从市场到线索、itr从问题到解决、铁三角业务模式、重大项目策划与开发、cs渠道从规划、开发到经销商赋能、狼性营销与铁军打造、品牌规划与定位、数字化营销、高效组织与活力组织建设、营销薪酬激励与绩效管理、狼性团队打造等。
服务客户：
23年时间带领南方略团队咨询服务过110家ipo上市公司！！！
阳光电源（300274）、特变电工（600089）、英威腾变频器（002334）、大全集团（688303)、杰克缝纫机（603337）、三一重工（600031）、徐工机械（000425）、东方精工（002611）、清华机电、新松机器人（300024）、万鑫精工、浙江传化（002010）、太阳电缆（002300）、瑞德智控（301135）、毅昌科技（002420）、瑞凌焊机（300154）、中国联塑（02128）、东材科技（601208）、蓝山屯河、中石化（600028）、鲁西化工（000830）、奥威亚（600636）、圣湘生物（688289）、帝迈生物、西诺医疗、安健科技、艾利特医疗、维尔利环保（300190）、威远生化（600803）、海云天（002261）、盾安智控（002011）、利欧水泵（002131）、豪鹏电池（001283）、中捷股份（002021）、辉丰股份（002496）、白云电器（603861）、皮阿诺（002853）、中捷股份（002021）、华飞工控、同益股份（300538）、万讯自控（300112）、瑞特股份（300600）、奥拓电子（002587）、金轮股份（002722）、宏大爆破（002683）、金正大（002470）、徐工集团（000425）、江苏大全、长园电力（600525）、远东电缆（600869）、呼市蓄能（600900）、建峰化工（000950）、川化股份（000155）、新海通信、中储智运（600787）、马可波罗、中通客车（000957）、步步高（002251）、海伦哲高空作业车（300201）、中盐红四方、江苏国强、南玻集团（000012）、马可波罗（603816）、清华同方（600100）、东风商用车（600006）、珠海优特、东风传动轴、六国化工（600470）、科力远（600478）、海利尔（603639）、博德精工、晶石电子、上海711研究所船舶发动机（601989）、雄震科技（600711）、云大科技（600181）、胜利油田（000407）、方大集团（000055）、斯太尔（000760）、东旭集团（000413）、天康生物（002100）、燕京啤酒（000927）、温氏集团（300498）、诺普信（002215）、芭田股份（002170）、云天化（600096）、齐心集团（002301）、丰山集团（603810）、大亚铝业（000910）、红太阳农资（000525）、科力尔（002892）、cct赤湾集装箱码头（000022）、山东钢铁（600022）、光大依波表（0256.hk)、正邦科技（002157）百余家企业。被中国管理科学学会、国际管理学会（imi）、国际职业经理人协会（ipma）共同评为“优秀管理专家”！
成果：
2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会（imi）、国际职业经理人协会（ipma）共同评为“优秀管理专家”！
著有《人生就是搏尊龙的解决方案营销实战案例》、《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》、发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。
授课风格：
培训过千余场，学员过数十万人；幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。
课程大纲
第一讲：为什么说客户接待也是生产力
1、客户接待的价值定位
2、接待的目的
3、传统接待中存在的典型问题解析
4、如何理解“接待即营销”
5、成功接待对业务促进的量化体现
6、成功企业客户接待转化为订单案例分享
7、小组pk训战演练：本公司客户接待过程存在问题
第二讲：如何理解客户接待工作是一个“系统工程”
1、为什么华为将客户的接待工作当作一个“系统工程”来看待
2、为什么说b2b销售的本质是“接触点营销”
3、b2b销售有哪些客户“接触点”
4、如何通过每个“接触点”实现客户的正强化
5、为什么细节体现卓越，品质体现品牌
6、如何理解“系统”的涵义
7、如何理解“工程”的涵义
8、华为客户接待工作“系统工程”解码
9、华为与同城兄弟商务接待致胜成功经验分享
10、小组pk训战演练：本公司客户接待“系统工程”方案设计
第三讲：客户接待流程化——商务接待能力建在流程上
1、标杆企业华为客户接待流程分享
2、如何从传统接待流程向面向客户的接待流程转变
3、接待观念的转变
4、接待文化的转变
5、客户接待流程思路的转变
6、接待模式的转变
7、接待流程建设的方法
8、接待流程包含哪些内容
9、接待流程的工具与方法
10、小组pk训战演练：本公司客户接待流程建设设计
第四讲：客户接待标准化
1、接待中的商务礼仪重要性
2、为什么说客户接待要用“学霸”标准
3、华为商务礼仪解析
4、华为如何安排客户食、住、行、会、谈、参、游等接待礼仪
5、商务穿着形象标准化
6、接机、接站礼仪
7、司机、车辆的礼仪
8、坐车礼仪
9、共乘电梯礼仪
10、餐饮礼仪
11、香烟、水果、茶饮礼仪
12、住宿安排礼仪
13、与客户步行礼仪
14、技术交流的礼仪
15、会客礼仪
16、商务谈判、签约礼仪
17、馈赠礼仪
18、小组pk训战演练：商务礼仪实战训练
第五讲：客户接待场景化
1、客户到公司参观想看什么
2、为什么很多企业精心的接待反而客户评价并不高
3、客户参观公司后反而引发丢单、失败案例分享
4、公司看客户的角度有哪些维度
5、客户是用什么视角、维度看供应商
6、客户审厂的流程
7、客户审厂评分标准
8、华为客户接待场景解码
9、小组pk训战演练：本公司客户接待场景设计
第六讲：客户接待体验化
1、企业展厅的四代演进
2、样板工程、样板案例的打造
3、如何打造客户兴趣里程碑
4、如何打造客户好感里程碑
5、如何打造客户震撼里程碑
6、如何打造客户信赖里程碑
7、如何打造客户满意里程碑
8、如何打造客户完美参观体验
9、小组pk训战演练：本公司接待客户体验模型设计
第七讲：客户接待价值化
1、什么是客户价值
2、客户价值“七化”解析
3、搞好客户关系的本质是什么——为什么要搞好关系
4、什么是好的客户关系
5、客户三大关系解析
6、如何技术交流让客户无比放心
7、如何参观公司让客户无比震撼与动心
8、如何审厂让客户无比有信心
9、如何衣食住行让客户务必舒心
10、小组pk训战演练：本公司客户价值如何体现在接待工作上
第八讲：客户接待组织化——商务接待能力建在组织上
1、华为接待组织的演变
2、华为客户工程部功能解析
3、客户工程部在华为高速发展过程的作用与价值
4、客户接待人员的画像与任职资格
5、客户接待人员的形象与能力
6、客户工程部管理与运营
7、客户工程部对业务的支撑与赋能
8、客工人员的绩效
9、为什么要建立专门客户接待组织确保客户接待成功
10、小组pk训战演练：本公司接待组织设计，本公司客工人员画像描述
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